¿Qué es el embudo de conversión?

WEARE - ¿Qué es el embudo de conversión?
Su evolución del AIDA de las agencias de publicidad al Flywheel de inbound marketing. 
12 Feb, 2020
Su evolución del AIDA de las agencias de publicidad al Flywheel de inbound marketing.  12 Feb, 2020

¿Qué es el embudo de conversión?

El embudo de conversión, o de ventas, es un método gráfico de entender las distintas fases de un proceso de venta. 

Es una herramienta clave para la planificación de acciones publicitarias para lograr atraer y concretar operaciones con nuestros potenciales clientes.

AIDA

Una de las primeras, y más difundidas, versiones de este embudo de conversión fue el conocido AIDA nacido a principio del siglo XX. Fue muy utilizado por las clásicas agencias de publicidad de antaño. 

Las siglas AIDA se refieren a:

 

  1. Atención o Atraer: En esta etapa nuestro público objetivo no nos conoce y buscamos que nos reconozca. 

  2. Interés o Interesar: Aquí intentamos generar interés por nuestra marca, producto o solución. Ser tomados en consideración. Empezar a identificar la necesidad que se encuentra insatisfecha.

  3. Deseo o desear: En este momento el consumidor ya reconoció su necesidad por medio del deseo de obtener nuestra solución. Busca información sobre el producto en cuestión. Hace consultas. Investiga.

  4. Acción o actuar: Compra o contrata nuestro producto/servicio.

 

El aida tenía una debilidad, muy típica del marketing de ventas, no incluye un paso posterior a la compra. No buscaba, o al menos no lo consideraba, en su planificación la fidelización y las acciones post venta. 

 

FUNNEL DE CONVERSIÓN DIGITAL

El funnel de conversión digital evoluciona, con algunos pasos previos, del AIDA. Reemplaza la atención por atracción, el interés por interacción, el deseo se convierte en conversión y luego viene fidelizar.

Es necesario mencionar que hay múltiples versiones del embudo de conversión. Prácticamente cada agencia inventó su propia versión. 

 

Es recomendable y tendencia, considerar además un paso posterior a la acción. Fidelización. 

 

En líneas generales lo que el embudo de conversión digital nos muestra son las distintas etapas del proceso de compra de nuestro consumidor y nos permite adecuar las distintas acciones y redes para cada una de esas etapas. 

 

Atracción:

 

En esta etapa vamos a trabajar con publicidad paga en Redes Sociales, Google Display, contenidos en Blog o publicidad tradicional. 

 

Utilizamos Google Ads search con términos genéricos de nuestro producto servicio y anuncios que hagan hincapié sobre la solución brindada y no nuestra marca. 

 

Estamos buscando darnos a conocer con gente que aún no sabe de nuestra existencia.

 

En esta etapa entrarían las campañas de branding. También se busca la demanda del genérico. Es decir no me concentro tanto en nuestro producto, sino en la necesidad o deseo que estamos satisfaciendo.

 

Buscamos en esencia, que nos conozcan y atraerlos a nuestra marca. 

 

Interacción: 

 

Llegó el momento. Nuestro consumidor ya sabe que nosotros existimos y está interesado en nuestra solución.

 

En este momento trabajamos con contenido orgánico en nuestras redes sociales, con remarketing de display y con campañas específicas de términos de marca en Google Ads search (búsqueda de google).

 

Estamos trabajando, en resumen, con un cliente que ya nos conoce y está considerando nuestro producto/servicio. Por lo que buscamos aliviar los posibles dolores o frenos a la contratación. 

 

Conversión

 

La conversión es el momento en el que logramos que nuestro público objetivo realice la acción deseada.

Antiguamente podríamos haber dicho compra. Pero hoy en día no siempre buscamos que compre. 

 

Por ejemplo, en una campaña B2B de generación de leads, o venta de servicios, o venta de vehículos o inmobiliaria es muy posible que nuestro objetivo sea que llenen un formulario de contacto.

 

Luego de una conversión podemos haber generado prospectos o registrados para comunicarnos con campañas de mailing y empezar así un nuevo proceso. 

 

Muchas veces la conversión será efectivamente una compra, por ejemplo si contamos con un e-commerce que lo permite, o por que no, puede ser que busquemos una visita en un local.

 

Fidelización

 

La fidelización, o post-venta, vendrán a ser todas las acciones que vamos a realizar para que nuestro target mantenga una relación de largo plazo con nosotros.


Es clave que mantengamos un buen servicio luego de la compra y que brindemos además información sobre nuevos usos o nuevos productos.

 

No hay que olvidarse nunca que la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos. 

 

EL FLYWHEEL DE INBOUND MARKETING

El “Flywheel” de inbound marketing es una nueva forma de ver el embudo de conversión. Nos hace entender que la relación con nuestros clientes nunca termina y que podemos sacar provecho de esto.

El resumen sería el siguiente: 

Al atraer desconocidos se convierten en prospectos que se involucran y contratan nuestros servicios. Convirtiéndose así en clientes que hay que deleitar para que sean promotores de nuestra marca.

Los promotores de nuestra marca atraerán desconocidos y así el ciclo continúa.

 

Esta visión requiere de buen marketing, ventas y excelente servicio para superar las expectativas de nuestros consumidores. 

 

Es un requisito esencial contar con una buena herramienta de CRM y no es casualidad que el desarrollo de esta visión fue parte de la estrategia de HUBSPOT, una potente herramienta de CRM e Inbound Marketing.

 

En WeAre nuestro equipo de marketing se mantiene al día con todas las tendencias de planificación estratégica de marketing. 

Si necesita asesoramiento o el desarrollo de su estrategia de ventas y comunicación no dude en contactarnos y un experto le brindará la solución estratégica que necesita para su empresa.


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